保险中介“过冬”:提高首年佣金计提比例,放宽低职级销售考核标准

发布时间: 2024-08-14

在“报行合一”冲击下,部分保险产品佣金收入腰斩,保险中介行业集体过冬。

“我现在已经不敢劝新入职的组员全职加入,担心他们的收入挺不过新人期。”有保险中介人士告诉界面新闻。

行业交流数据显示,2024年上半年,寿险经代市场标保同比下降超50%。界面新闻从业内获悉,为应对阵痛,已有头部保险中介公司更新基本法,降低对销售人员的考核标准,大幅提高首年佣金率,增加各项津贴以帮助队伍留存。

基本法指个人业务保险营销员管理基本办法,是保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法,从根本上影响代理人的收入和团队发展,是营销队伍发展的基石。

“保险销售人员队伍流失、增员难、收入下降等问题,其核心还是要在提高销售能力(生产力)的同时,理顺利益分配关系(生产关系),才能从根本上解决问题。”有资深寿险公司人士向界面新闻表示。

具体来看,在该公司新的基本法实施后,首年佣金的计提比例提高50%。在新的制度下,最低的直接业务收入已超过原来的首年佣金与季度津贴收入之和。

与首年佣金计提比例一起变化的还有销售人员业绩的计算方式。该公司新基本法中,业绩比例根据缴费年期统一设定,不同保险产品之间无差别。即无论销售的是哪种产品,业绩值的计算标准一致。鼓励业务人员根据客户需求而非产品利益来选择推荐产品,为客户提供更符合其长期需求的保险方案。

与此同时,对低职级销售人员的考核标准也有所放宽,较原考核标准下调了40%,季度业绩超过600即可保号,季度业绩超过6000可获得五险一金;对于最高职级的销售人员考核亦要求下降约20%。

该公司销售人员向界面新闻解释,新的基本法对新加入的销售以及腰部人员更友好,有助于销售队伍的留存,“维持给业绩超6000的销售人员上社保对于公司来讲成本很高,也体现了对普通人保护。不过头部绩优人群的利益相较于过去则出现下调,但这样的分配制度也很合理,在行业艰难之时,稳住下面的人对于团队长来说也能获得更长远的发展。”

此外,新的基本法增加了长期服务津贴、晋升津贴、降低了对团队长的考核要求,鼓励销售人员积极增员,扩大团队规模。

在报行合一和行业转型双重压力叠加的大背景下,个险队伍高质量发展离不开改革在行业已成为共识。

2022年,原中国银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》,明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。2023年9月,国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》,指导保险机构进一步强化销售行为管理。

去年,寿险“一哥”中国人寿发布了新的队伍改革计划,即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”,两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”,加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

基本法改革是其中重点。中国人寿副总裁白凯介绍,公司新营销基本法有八个特点:一是,提高了准入门槛,在一线城市要求入门的门槛是本科以上毕业生,而且降低了考核的周期,以年度考核为周期。二是促进了专业分工。三是取消了新人津贴。四是释放了层级的利益,简化了层级。五是配置了长期利益,增强了品质的诉求。六是聚焦目标联动,平衡了团体利益。七是迁移过程管理,引导直接利益。八是整合了管理成本,形成轻量竞争。

此外,大家人寿则率先在业内启动独立代理人模式。据了解,该模式以“打破金字塔式的组织结构”为切入点,设计了“扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持体系”的独代模式。

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