私人银行业务已从“快速增长”的外延式发展，迈入“存量深耕”的高质量发展新时代。
机构之间也从增量竞争转向存量竞争——在关注新客获取和留存的同时，更要做好存量客户的精细化管理，提升客户体验。
回答这道必答题并不容易。其关键在于，高净值客群的结构与需求已发生重大变化，不再满足于同质化的财富管理服务，更涉及背后的家族传承、企业经营等。
2022年初持牌专营以来，兴业银行私人银行强化公私一体化经营、探索私行直营中心建设，并以直营中心为主阵地，集中优势资源，高效服务客户。
在此过程中，兴业银行私行客户维护服务模式逐步由“1+1+N”模式转变为“X+1+N”，今年又进一步升级为打造“X+1+1+N”经营阵型服务模式，全力锻造一支专业化的经营团队。
借此，兴业银行私人银行希望实现直营中心与支行常态化协同、形成合力，集中优势资源，为私行客户提供涵盖个人财富管理、家族传承治理、企业综合金融等全方位解决方案。
改革初显成效。目前，该行已有23家私行直营中心投入运营，全行私人银行客户数超过7.5万户，私行管理资产规模近万亿。其中，年内客户新增创近年新高。
打造“X+1+1+N”团队
如果说私行直营中心是队伍专业化管理和私行客户集中维护的关键阵地，那么一支专业化的经营团队就是赋能直营中心、实现私行经营模式转型升级的关键。
今年以来，兴业银行私人银行着力打造“X+1+1+N”经营阵型服务模式，联合兴业银行集团内外等各方专家团队，搭建“零售+对公”综合型专业服务队伍。
“X”指私行客户的日常关系维护团队，包括理财经理和企金客户经理等；“N”指兴业集团各子公司及银行各条线专家顾问团队，按客户需求定制组建，可以是投行专家、信托专家，或风控专家、计财专家。
更为关键的是“1”的变化。有别于“X+1+N”模式下的“1”单指私行专属投资顾问，新的经营阵型中，重点突出如何满足私行客户个性化需求。
其中，第一个“1”指分行私行客户经理，负责专业经营服务私行客户；第二个“1”指总分行私行投资顾问，负责引领专业复杂业务、提供个性化解决方案等。
“私行客户经理+投资顾问”的联合经营模式，强调以“买方顾问”理念引领，持续做好对高净值客户以及其背后家庭、企业的全方位全流程服务。
具体而言，总行投顾将带领分行投资顾问，在投研观点的指导下分小组、分策略遴选全市场优秀产品，并与产品经理充分沟通产品策略，确定当期重点产品和未来引入方向。
同时，总分行投顾会基于客户需求深入研判市场趋势，通过配置私募基金、信托、保险等复杂类产品，满足客户多元化、个性化财富配置需求。
如此，直营中心与支行常态化协同、形成合力，能以更敏捷、更高效的方式，为私行客户提供涵盖个人财富管理、家族传承治理、企业综合金融等全方位解决方案，并与客户建立起长期稳定的信任关系。
“鉴于高净值客户对复杂金融产品和综合解决方案的个性化需求，需要面对面的专属服务，私行直营中心作为面客服务的前沿场所，正迈入逆势扩张期。”兴业私人银行相关负责人认为。
目前，兴业银行私人银行已在7家分行23个网点进行首批业务试点，并通过印发直营中心建设指引，优化配套制度建设，为重点区域加大业务贡献保驾护航。
据了解，兴业银行私人银行还将聚焦长三角和珠三角等经济发达地区，加速私行直营中心网络布局。
“商投私”联动赋能
毫无疑问，队伍、客户“双集中”与专业团队化经营模式下，直营中心已经成为私人银行高质量服务的触点和连接各种资源的纽带。
背后依赖的，则是兴业银行集团覆盖银行、信托、基金、金融租赁、期货、资产管理、消费金融、研究咨询等多牌照、跨市场的综合化优势。
2022年以来，兴业银行掀起一轮覆盖科技、零售、企金等多个领域的体制改革，建立了公私联动的组织基础。而私人银行横跨零售、企金两端，串联起财富管理、资产管理、投资银行服务链条，是探索公私联动的天然试验田。
以持牌专营为契机，兴业银行私人银行进一步优化业务体制机制，围绕私行客户需求变迁，探索推出了公私融合服务“人、家、企”的新模式，聚焦上市公司和“专精特新”目标群体，致力于成为高净值客户及其家族和企业认可的主要合作银行，服务好企业家个人及其背后的家庭、企业。
其中，兴业银行私人银行单独设立资本产品处，发挥集团投行业务优势，服务企业家参与资本市场相关综合投融资需求。这被视为兴业银行锻长板、补短板的关键一招。
通过投私协同，投行资产与合规资金对接，既为资本市场业务、权益投资产品提供适格资金来源，也合规解决了对企业家客群综合化融资的服务。
由此，兴业银行私人银行逐步打通公私联动、私公协同服务链条，将服务渗透到私行客户背后的家族传承、企业经营，实现“一点接入、集团响应”的服务体验。
反过来，传统的链式输送获客之外，通过“商投私”联动，商行铺路、投行架桥、私行获客，兴业银行私人银行对高潜力私行客户的有效触达、获取也有了更多落脚点。
譬如，在服务科技企业方面，该行部分分行已试点通过举办私行活动的方式搭建企业家、科学家和投资者交流平台，推送私行产品和服务，取得良好效果。
“后续我们将全行推广，围绕大中型和小微型科技企业的企业主、企业高管和科技专家，针对其需求提供专属私人银行综合金融服务。”兴业私人银行相关负责人称。
前述负责人表示，接下来将从家族传承、财富管理、企业主综合服务、法税咨询、全球化配置及生活管家礼遇六大方面着手升级家族办公室服务，全面构建满足客户“人、家、企”需求的综合金融服务体系。
“我们希望提供定制化的金融服务解决方案，不仅关注资产本身，更融入家庭和企业的长远发展愿景，力求实现个性化和专业化的完美结合。”前述负责人称。
校对：王锦程
